導讀：中國安防市場以監控市場的規模最大，監控產品中以DVR和攝像機市場最大，DVR企業中以領軍的?？低?、浙江大華、漢邦高科三家企業最強，現在它們先后實現了從后端走向前端的歷程，根據產業發展趨勢來看，它們正在成長為本土綜合監控設備制造的三強企業。在此，本文先從DVR產品制造的發展史分析。

從DVR制造如何就過渡定義?？低?、浙江大華、漢邦高科為中國監控制造的三強？

根據以上的分析，我們可以確定，在中國DVR市場上?？低?、浙江大華、漢邦高科已成為當之不愧的三強。但為何筆者又定義它們三家為本土監控制造的三強呢？原因如下：

在監控產品中，以后端設備和前端設備兩者比例最大（不考慮傳輸線材部分），在后端設備中已清楚的顯示出這三家企業的優勢了。在前端攝像機設備中，中國的加工制造企業多，有的銷售規模也比較大（超過一億元年銷售規模的企業估計在50家左右），但是大而不強缺乏核心競爭力是最明顯的問題，因為相關攝像機企業多數屬于加工型企業，而非研發制造型企業，在核心技術上缺乏自主掌握的能力（快球機電制造技術已同質化）；其次，這些有一定規模的傳統攝像機廠商，規模最大的前十家多以外銷市場為主（貼牌外銷），在國內市場的比例小于外銷（內銷也多以貼牌銷售為主，但快球廠商自主品牌國內銷量較大），所以從品牌產品的銷售占比與知名度來看，傳統攝像機廠商多數也不具優勢品牌企業的特征（快球廠商有較多優勢品牌企業）；其三，當攝像機產品從模擬走向IP時，對制造商在IP技術上的開發與制造提出了新的要求，這是諸多傳統攝像機企業的發展弱項，即使IP攝像機在低端產品線上遲早走向模組化的加工形態，也改變不了諸多攝像機制造商缺乏自主技術與創新能力的加工廠現狀。所以，個人認為，傳統模擬攝像機企業群體表現出來的是大而不強的特征（其中的快球制造商則有點進一步發展乏力的狀態）。

因此，以?？低?、浙江大華、漢邦高科三家為代表的企業，在抓住模擬攝像機轉向IP攝像機的機遇中，它們將有良好的技術優勢超越傳統的模擬攝像機制造商。畢竟他們的研發團隊每天都在同編解碼，DSP打交道，且同上游的各種芯片商溝通密切，向IP攝像機產品研發制造過渡也相對容易，包括在模擬攝像機的制造（尤其關聯到DSP環節時）也有一定優勢。目前，這三家企業先后都已推出了自己的模擬、IP攝像機產品系列。

從市場角度看，當一家研發企業開發出了好產品時，它面臨的最難問題是如何快速的將產品推向市場，并且以自己的營銷團隊牽引，帶動各環節的合作伙伴以品牌化銷售策略快速展開，這種展開優勢，是多數傳統模擬攝像機廠商所不具備的。相關快球制造商有良好的類似資源，但它們當中不少還卡在向IP產品轉移的進程中，且產品主要圍繞快球展開，產品線比較單一。因此，本文所標定的三家代表企業在營銷和市場上的資源將為其攝像機產品銷售貢獻力量，目前可以看到?？低暤臄z像機產品在2009年已取得優秀業績，在攝像機領域的品牌影響力在快速擴大，緊隨的浙江大華也表現不錯，漢邦高科也在快速發力。

在此，還要強調團隊對企業的重要性，6年前在?？低暤钠髽I年度論壇上，筆者指出?？低暤某晒?，源自其技術源動力的成功，但后來筆者改變了看法，覺得?？低暤某晒Ω从谄鋱F隊的成功。這種團隊是融合了研發、營銷、市場、管理、運營等分類人才的團隊架構，包括團隊的組織架構與完整的企業文化。同樣的思路來看浙江大華與漢邦高科都有著類似的團隊結構，并表現出了各自企業的差異性來。如果將這三家企業的團隊拿來同攝像機企業群體對比，是可以顯示出它們三家的強勢優勢的。當然，監控系統軟件商或平臺商也有比較優秀的團隊，但不屬本文此次評論的監控設備制造商類型，這一群體以后會另文分析。

根據以上從產業發展歷程的角度分析，筆者認為中國本土監控制造的三強企業當屬?？低?、浙江大華、漢邦高科。并且在后面的評論文章中，就其它層面進一步闡述。

營銷與服務體系的完善，是企業響應市場需求的基礎，也是優勢企業競爭力的最直接決定力量。

評價企業在行業中強與不強，除了技術功底和制造能力之外，最終要從市場銷售層面來表現，根據2009年度的銷售規?？?，在中國市場上?？低?，浙江大華，漢邦高科排列DVR產品銷售的前三名。在這一營銷數據的背后，我們看到的是這三家企業在營銷方面的完整網絡體系與資源的深厚沉淀。

在安防行業存在兩大建設營銷體系的策略，一是外企通過經銷代理商組建覆蓋全國市場的渠道體系，間或參與一些行業市場的拓展；二是有實力和可持續發展的本土企業，通過長期的工作，建立起覆蓋全國市場的自營體系（或者與經銷代理商體系融合）。這兩種模式是基于外企與本土企業間不一樣的核心競爭力和市場策略差異決定的，本土企業擁有人力成本優勢，且有貼近市場展開營銷及服務的優勢，因此，在以品牌銷售策略指導下的優勢本土企業多選擇自主的營銷體系架構模式。當然，前提是采用這種策略的本土企業有足夠的實力，并且有良好的營銷體系管理方法，畢竟現實中多數本土制造商由于不具核心競爭力，且缺乏良好的品牌策劃和推動能力，它們的營銷體系是雜亂無章的。

分析?？低?、浙江大華、漢邦高科的營銷結構，可以發現它們都有各自完整的全國分支機構體系，在分支機構基礎上建立了各種類型的經銷代理商群體，并且有龐大有行業核心集成商伙伴，以及電信、聯通等運營商伙伴。在這種營銷系統結構下，這三家企業在市場上的自有及外部營銷團隊龐大，技術支持體系分布完善，對市場的快速推動和影響力也隨之擴大，當產業的競爭進入到核心企業帶動其配套的合作伙伴群體來展開集團化的競爭時，這三家企業的優勢就進一步上升，反之，缺乏這一資源的企業其競爭力會受到極大影響。

在完善的營銷體系基礎上，企業可以有效將品牌宣傳，技術支持，售前售后服務等工作向一線市場近距離展開，并且市場上的信息流與企業反饋可以快速形成互動，這是營銷體系完善帶來的一大優勢。所以，?？低?、浙江大華、漢邦高科這三家企業長期在營銷體系上的建設工作，完成了市場資源的深厚積累。同時，它們還各有自己的行業大客戶部門針對目標行業市場進行拓展，進一步建立了企業在行業市場上的優勢地位。

在營銷體系化工作的基礎上，市場宣傳與推廣工作展開就比較容易，如?？低?、漢邦高科、浙江大華每年度均有各自的全國城市巡回推廣活動，由于體系完善，它們甚至可以同一時期舉辦不同城市的推廣活動，大大提升了推廣的速度。一旦有新產品就能通過渠道體系快速走到終端市場上去，比打廣告還快，這才是與普通企業不一樣的地方，也是普通企業做不到的地方。并且它們統一規范的宣傳網絡，又為企業的品牌形象加了分，對品牌的建設也起到了行為層面的提升作用。

從DVR制造如何就過渡定義?？低?、浙江大華、漢邦高科為中國監控制造的三強？

根據以上的分析，我們可以確定，在中國DVR市場上?？低?、浙江大華、漢邦高科已成為當之不愧的三強。但為何筆者又定義它們三家為本土監控制造的三強呢？原因如下：

在監控產品中，以后端設備和前端設備兩者比例最大（不考慮傳輸線材部分），在后端設備中已清楚的顯示出這三家企業的優勢了。在前端攝像機設備中，中國的加工制造企業多，有的銷售規模也比較大（超過一億元年銷售規模的企業估計在50家左右），但是大而不強缺乏核心競爭力是最明顯的問題，因為相關攝像機企業多數屬于加工型企業，而非研發制造型企業，在核心技術上缺乏自主掌握的能力（快球機電制造技術已同質化）；其次，這些有一定規模的傳統攝像機廠商，規模最大的前十家多以外銷市場為主（貼牌外銷），在國內市場的比例小于外銷（內銷也多以貼牌銷售為主，但快球廠商自主品牌國內銷量較大），所以從品牌產品的銷售占比與知名度來看，傳統攝像機廠商多數也不具優勢品牌企業的特征（快球廠商有較多優勢品牌企業）；其三，當攝像機產品從模擬走向IP時，對制造商在IP技術上的開發與制造提出了新的要求，這是諸多傳統攝像機企業的發展弱項，即使IP攝像機在低端產品線上遲早走向模組化的加工形態，也改變不了諸多攝像機制造商缺乏自主技術與創新能力的加工廠現狀。所以，個人認為，傳統模擬攝像機企業群體表現出來的是大而不強的特征（其中的快球制造商則有點進一步發展乏力的狀態）。

因此，以?？低?、浙江大華、漢邦高科三家為代表的企業，在抓住模擬攝像機轉向IP攝像機的機遇中，它們將有良好的技術優勢超越傳統的模擬攝像機制造商。畢竟他們的研發團隊每天都在同編解碼，DSP打交道，且同上游的各種芯片商溝通密切，向IP攝像機產品研發制造過渡也相對容易，包括在模擬攝像機的制造（尤其關聯到DSP環節時）也有一定優勢。目前，這三家企業先后都已推出了自己的模擬、IP攝像機產品系列。

從市場角度看，當一家研發企業開發出了好產品時，它面臨的最難問題是如何快速的將產品推向市場，并且以自己的營銷團隊牽引，帶動各環節的合作伙伴以品牌化銷售策略快速展開，這種展開優勢，是多數傳統模擬攝像機廠商所不具備的。相關快球制造商有良好的類似資源，但它們當中不少還卡在向IP產品轉移的進程中，且產品主要圍繞快球展開，產品線比較單一。因此，本文所標定的三家代表企業在營銷和市場上的資源將為其攝像機產品銷售貢獻力量，目前可以看到?？低暤臄z像機產品在2009年已取得優秀業績，在攝像機領域的品牌影響力在快速擴大，緊隨的浙江大華也表現不錯，漢邦高科也在快速發力。

在此，還要強調團隊對企業的重要性，6年前在?？低暤钠髽I年度論壇上，筆者指出?？低暤某晒?，源自其技術源動力的成功，但后來筆者改變了看法，覺得?？低暤某晒Ω从谄鋱F隊的成功。這種團隊是融合了研發、營銷、市場、管理、運營等分類人才的團隊架構，包括團隊的組織架構與完整的企業文化。同樣的思路來看浙江大華與漢邦高科都有著類似的團隊結構，并表現出了各自企業的差異性來。如果將這三家企業的團隊拿來同攝像機企業群體對比，是可以顯示出它們三家的強勢優勢的。當然，監控系統軟件商或平臺商也有比較優秀的團隊，但不屬本文此次評論的監控設備制造商類型，這一群體以后會另文分析。

根據以上從產業發展歷程的角度分析，筆者認為中國本土監控制造的三強企業當屬?？低?、浙江大華、漢邦高科。并且在后面的評論文章中，就其它層面進一步闡述。